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【消費財の事例では解けない、BtoBの戦略づくり】
〜業界の勝ち筋（KFS）具体化から「3つの代替案」まで、通し例で学ぶ〜
1月 7日(木)
株式会社エスト 代表取締役
髙橋 宏誠（たかはし こうせい） 氏
「消費財の事例で学んだ戦略が自社に当てはまらない」「非開示情報ばかりで業界分析が進まない」--BtoB製造業の戦略担当者からよく聞く声です。生成AIに頼っても、もっともらしい数字が並ぶだけの「作文」になりがちです。
本セミナーでは、マッキンゼー流のコア事業戦略をBtoBメーカー1社の通し例に当てはめ、業界の勝ち筋（KFS）から勝ち方の違う3つの戦略代替案までを一本につなげます。2026年9月のライブ講座では回答者全員が満足度5でした。AIの出力を事実と仮説に分けて確かめ、自社の戦略の第一稿をつくる進め方を身につけていただけます。
・本講義では、講師が生成AIを実際に操作する実演を交え、通し例の分析の進め方をご覧いただけます。
１．BtoBの事業戦略づくりはなぜ難しいのか
（１）消費財の事例が自社に当てはまらない理由
（２）非上場・セグメント非開示の中での分析
（３）マッキンゼー流コア事業戦略（CBS）の5つのステップ
（４）生成AIを使うときの共通ルール（事実・推計・仮説・要検証を分ける）
２．業界分析：業界の勝ち筋（KFS）を具体的に把握する
（１）業界を見る4つの視点
（２）KFS仮説を導く4つの手順
（３）AIの初回出力を点検し、直す（実演）
３．自社・競合分析：立ち位置を一文にする
（１）公開情報で自社・競合・顧客を比べる
（２）KFSに照らして強み・弱みを見極める
（３）根拠つきの立ち位置の一文
４．どこで勝つか：狙う市場の選び方
（１）勝ち方が変わる単位で市場を切り分ける
（２）市場規模ではなく、自社の実質利益で比べる
（３）チャンスマップと採用機会の絞り込み
５．誰に・どう勝つか：顧客理解と戦略代替案
（１）顧客の中で誰が採用を決めているのか
（２）顧客に生まれる経済価値（EVC）から価格の上限を考える
（３）戦略を一文にし、勝ち方の違う3案を比べる
（４）最優先で確かめる事項（誰に何を聞くか）
６．生成AIを戦略づくりに生かすために
（１）AI出力の4つの落とし穴と、その直し方
（２）戦略代替案の評価と実行計画（KPI・モニタリング）
（３）中期経営計画へのつなげ方
（４）自社で取り組むときの進め方
７．質疑応答／名刺交換
東京大学法学部卒業、富士通（株）入社。ニューヨーク大学MBA取得後、富士通カナダ企画管理課長。その後、マッキンゼー・アンド・カンパニー、コーンフェリー（旧ヘイグループ）を経て、CEB（現Gartner）日本支社長。現在、（株）エスト代表取締役。2017年東京工業大学大学院で博士取得。30年以上、事業戦略・成長戦略と組織・人事のコンサルティングに従事し、BtoBでは化学・素材、精密機器、自動車部品メーカーの戦略策定を支援。新製品・市場開発戦略も得意としている。2026年に生成AIで事業戦略を策定する方法論を開発し、英国アングリア・ラスキン大学MBA、日本経営協会などで指導。著書に「戦略経営バイブル」（PHP研究所）、「組織開発の理論化と実証研究」（勁草書房）。
