ライブ配信／アーカイブ配信（２週間、何度でもご視聴可）
どうすれば「あの企業」から受注できるのか
（アカウント・ベースド・マーケティング）
5月18日(月)
株式会社才流 シニアコンサルタント
政次 貴弘（まさつぐ たかひろ） 氏
国内市場の成長鈍化や労働人口の減少に直面するＢｔｏＢ企業にとって、営業担当者１人あたりの生産性向上と顧客内シェアの拡大は喫緊の課題です。しかし、「リードを数多く集めて絞り込む」従来のマーケティング手法だけでは、大手企業の複雑な意思決定プロセスを突破できず、成果が頭打ちになるケースが少なくありません。
本講演では、ＢｔｏＢマーケティング・営業の支援実績が豊富な才流（サイル）のコンサルタントが、日本企業におけるＡＢＭ（アカウント・ベースド・マーケティング）の実践を解説します。マーケティングと営業が単体で改善を図るのではなく、いかに連携すべきか。日本の商習慣（合議制）やデータ環境の制約を踏まえた「ＡＢＭ３つのパターン」の選び方、施策・ツールの導入が目的化する「ドーナツ化現象」の回避策、属性ではなく「文脈」でターゲットを選ぶ考え方、そして組織の共通言語となる「アカウントプラン」の運用・モニタリングまで、体系的に学べます。
従来の手法や属人的な営業から脱却し、仕組みで重要顧客からの受注を最大化させたい経営者・事業責任者・営業／マーケティング責任者の皆さまに、明日から使える「定石」をお届けします。
１．基本
・ＡＢＭが求められる背景
・日本におけるＡＢＭ実践の落とし穴
・ＬＴＶと意思決定の複雑性で選ぶ３つのパターン
２．実践
・４つの「実行プロセス」
ターゲット選定・プランニング・アクション・モニタリング
・２つの「推進環境」
推進体制の整備・デジタルツールの活用
３．質疑応答
日系ＳＩｅｒ、メガベンチャー企業を経て、２０１８年に株式会社セールスフォース・ドットコム（現 株式会社セールスフォース・ジャパン）に入社。
エンタープライズ営業として大手企業の開拓・達成経験を積んだ後、入社３年で営業部長に就任し、マネジメントにも従事。
現在は才流にて、ＡＢＭ（アカウント・ベースド・マーケティング）や法人営業コンサルティングを行う。
公開１年で２，０００件以上ダウンロードされた『ＡＢＭ入門と実践ガイドブック』の執筆や、外部研修・講演への登壇など、社内外への発信も積極的に行っている。
著書に『ＡＢＭ 基本と実践』（日本実業出版社）
