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売り込みを捨て“選ばれ方”を設計する
4月16日(木)
マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
理央 周（りおう めぐる） 氏
ＡＩが顧客の“目”になり顧客は会う前に比較・選定を進める２０２６年、ＢｔｏＢ営業は「売り込み」では成果が出にくくなります。本講演では、売上を左右する“選ばれ方”の設計を軸に、①顧客理解（建前・本音・潜在欲求）、②仮説力（商談前に勝負を決める準備、稟議を進める材料づくり、高付加価値ポジション）、③組織力（属人化をなくす成功循環）を企業の成功と失敗の事例とともに解説。３つの持ち帰りシートで、明日からの打ち手に落とし込んでください。
１．なぜ、２０２６年にこれまでの「営業」は通用しなくなるのか？
・法人営業のマーケティングとは何をすることか？
・ＡＩが顧客の「目」になる時代〜「売り込み」から「選定プロセスの支援」へ
・「売り方」ではなく、“選ばれ方”を設計する。
・そのために必要な３つの力〜顧客理解、仮説力、組織力
２．顧客理解力を磨く〜心をわしづかみにするには
・「誰の、どんな困りごとを解くか」をＡＩ時代に合わせて再定義する
・顧客心理を「建前」「本音」「潜在的な欲求」の三層で捉え、ＡＩには到達できない深層心理を突く
・潜在ニーズを発見する２つの手法〜観察と擬似体験
【事例】マーケティング部を２度作った車両製造業
【持ち帰り資料①】１枚でできる「選ばれ方点検」シート
３．戦略を立てる力を磨く〜ゴールから逆算してデザインするには
・無駄な戦いを排除する「営業の前に勝負を決める準備」をする方法
・価格競争から抜け出す高付加価値ポジションの取り方
・商談前の設計で稟議を加速させる材料の作り方
【事例】医薬品卸業が新規事業を４年で５倍にできた納得の理由
【持ち帰り資料②】「商談前に決まる５項目」テンプレ
４．組織力（属人化をなくし、再現できる型にする）
〜「スーパー営業マン」頼みから「勝てるチーム」へ〜
・法人営業が学習する組織と成功循環
【事例】なぜ、営業課のホワイトボードに天気図が貼ってあるのか？
【持ち帰り資料③】営業の“成功循環モデル”構築シート
５．終わりに
・価値で選ばれる会社になるには
・ＡＩ時代の営業人材の育て方
６．質疑応答
フィリップモリスなどに勤務後、米国インディアナ大学でＭＢＡ取得。アメリカとブラジルで勤務した後、帰国。その後、アマゾンジャパンやＪ：ＣＯＭ、マスターカードでマーケティング部立ち上げやブランドマネジメントに従事。現在は、マーケティングアイズ株式会社代表として、新規事業立ち上げとブランディング構築のコンサルティング、および法人向け営業組織のマーケティング力強化の企業研修を提供する。主なクライアント企業は、パナソニックグループ、コスモ石油グループ、キヤノングループ、日本トレクスなど。
２０１３年より２０２４年まで、関西学院大学 経営戦略研究科で教授として教鞭を取る。講義は全て英語で実施。ビジネス書著者として「売れない問題 解決の公式」「なぜか売れるの公式」（日本経済新聞出版）、「課題解決につながる『実践マーケティング』入門」（日本実業出版社）など海外を含めて２４冊出版。「タケシのニッポンのミカタ」（テレビ東京）、「Ｎｅｗｓ Ｉｔ！」（フジテレビ）、東海ラジオ、朝日新聞、日経ＭＪ、中日新聞、プレジデント、日経ビジネスアソシエ、ＰＨＰ Ｔｈｅ２１など、テレビ、新聞などの出演・寄稿も多数。
【研修・講演実績】
日本経済新聞社、日刊工業新聞社、化学工業日報、宣伝会議、ダイヤモンド社、経営者会、各地行政機関、また米国、台湾や香港など海外での講演も多数。
