薬価／償還改定に対抗する価格交渉実務
〜改定後の交渉はＧＷ明けが本番です！〜
ＧＵＴＳ株式会社 代表取締役
清水 仁（しみず じん） 氏
２０２２年度（令和４年度）の診療報酬改定率は診療報酬本体をプラス０．４３％（国費３００億円程度）、薬価がマイナス１．３５％（同マイナス１，６００億円程度）そして材料価格がマイナス０．０２％（同２０億円程度）となりました。診療報酬本体がプラス改定となって恩恵を受けるのは国の政策に沿った医療を行っている医療機関であり、それぞれの地域や医療機関の特性によってその政策誘導に乗っかれるとは限りません。しかも、いわゆる薬価差益や償還差益が事実上の医療機関における秘めたる収益源（あるいは損失回避手段）となっている以上、薬価（償還価格）が下がるということは策を打たねば薬価（償還）差益も下がってしまいます。
かといって無闇に医薬品卸や診療材料ディーラーに値引きを求めても「（差益）額スライド」はおろか「（差益）率スライド」すら達成できず、いたずらにその収益額の悪化を傍観することになるでしょう。
本講では、「いつから」「誰に対して」「どのように」価格交渉をすべきなのか、交渉相手である営業パーソンの心理を読み取りながら決して恫喝ではない科学的な交渉実務をお話いたします。
１．薬価改定概観
２．薬価改定に伴うスライド交渉（＋α）の価格交渉実務
３．償還改定概観
４．償還改定に伴うスライド交渉（＋α）の価格交渉実務
５．非償還物品（一般医療材料）の価格交渉実務
ＧＵＴＳ株式会社 代表取締役
清水 仁（しみず じん） 氏
本講後半では診療報酬改定に直接的に関係はしないものの、間接的には影響を及ぼしており、かつ昨今の社会情勢（原油価格相場／最低賃金相場／働き方改革／医療ＤＸ）の変化によって見直しが必須となっている委託費のローコストオペレーション（ＬＣＯ）についてお話させていただきます。
この委託費はそれぞれの病院ごとに契約内容もカスタマイズされていて、薬や診療材料のような「ベンチマーク」はあまり役に立ちません。しかしながら、そのカスタマイズされている契約内容も紐解いていけば結局の所「単価×委託数量」に落とし込むことができるため、最終的には「単価が高いのか（安いのか）」、あるいは「委託数量が多いのか（少ないのか）」といった分析が可能となり、自院の委託費について「なにを」「どう」見直すべきなのかは判断可能です。
これら委託費のＬＣＯをおそらく最も数多く手掛けてきた当社のノウハウをしっかりとお伝えいたします。
１．業務委託費（外注検査／リネンサプライ／廃棄物処理等）
２．役務委託費（清掃／給食／医療事務／滅菌／警備等）
３．保守委託費（設備保守／ＩＴ保守／医療機器保守等）
４．まとめにかえて
２００５年 社会学修士（社会心理学）。東京都内の医療法人に入職し、同法人本部で購買業務および各種契約業務を担当。
２００９年から病院経営コンサルタントに転身。そして２０１７年４月にＧＵＴＳ株式会社を設立し、代表取締役に就任。
社会心理学や行動経済学を病院経営に応用することでモチベーションアップと組織改革を両立させるコンサルティングスキームを提唱している。
【執筆】Ｗｅｂ医療タイムス（『心理学で読み解く病院経営』連載中）、ｍ３．ｃｏｍ（『駆け引きの病院経営心理学』）ほか多数
